相對(duì)于一年簽來(lái)說(shuō)，三、五年簽雖然從短期來(lái)看，可能價(jià)格上更有優(yōu)勢(shì)，但弊端盡顯

圖片來(lái)自“123RF”

【編者按】因?yàn)榧揖榆浖a(chǎn)品隨時(shí)升級(jí)的特征，所以，企業(yè)與用戶簽訂服務(wù)合約時(shí)，一年一簽是一直以來(lái)默許的規(guī)則。但隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的演變，近期個(gè)別企業(yè)推出了三、五年一簽的套餐，這也讓1年簽VS三、五年簽正式拉到臺(tái)面上來(lái)比，爭(zhēng)論聲也不絕于耳，今天我們就來(lái)探討下，到底兩者誰(shuí)能贏得市場(chǎng)?

1994年，對(duì)于家居軟件行業(yè)來(lái)說(shuō)，是初始元年。這一年，剛好30歲的李連柱離開(kāi)學(xué)校，與同在華南理工大學(xué)任教的計(jì)算機(jī)老師周淑毅一起創(chuàng)立了一家名為“圓方軟件”的公司，由此拉開(kāi)了家居軟件的序幕。而這時(shí)的蔡志森，還是一名苦讀高中生，陳航也只是個(gè)未滿十歲的毛頭小子，誰(shuí)都沒(méi)想到，自己的未來(lái)會(huì)與家居軟件緊密相連。

直到2019年的今天，中國(guó)家居軟件已經(jīng)走過(guò)25年。隨著定制家居行業(yè)進(jìn)入密集爆發(fā)期，智能化和信息化程度深層面地影響和決定著定制家居發(fā)展的速度、效率和高度，也讓家居軟件行業(yè)在近10年的激烈拼殺中，一批批企業(yè)沖出重圍，行業(yè)格局已形成。

作為服務(wù)商的家居軟件企業(yè)，終究來(lái)說(shuō)，是應(yīng)需求而生。迭代更新的市場(chǎng)，也促成了家居軟件成為最具市場(chǎng)敏銳度的存在。因?yàn)榧揖榆浖a(chǎn)品隨時(shí)升級(jí)的特征，所以，企業(yè)與用戶簽訂服務(wù)合約時(shí)，一年一簽是一直以來(lái)默許的規(guī)則。但隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的演變，近期個(gè)別企業(yè)推出了三、五年一簽的套餐，這也讓1年簽VS三、五年簽正式拉到臺(tái)面上來(lái)比，爭(zhēng)論聲也不絕于耳，今天我們就來(lái)探討下，到底兩者誰(shuí)能贏得市場(chǎng)?

健身房辦卡，會(huì)是家居軟件行業(yè)的好榜樣嗎?

臨近年關(guān)，對(duì)于許多服務(wù)商來(lái)說(shuō)，拿下續(xù)約合同是年前的大事。對(duì)于家居軟件企業(yè)而言更是如此，由于合作用戶繁多，企業(yè)往往要耗費(fèi)大量心神和精力，去處理每年的續(xù)約。這樣看來(lái)，三、五年簽約制也不是不合理，不僅從一定程度減少銷售壓力和溝通成本，更有可能建立更為穩(wěn)定長(zhǎng)期的合作關(guān)系。

但是，家居軟件不同于“產(chǎn)品”較為穩(wěn)定的材料和裝備供應(yīng)商，作為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，注重研發(fā)和升級(jí)的家居軟件，更新速度往往快得驚人，誰(shuí)都不知道未來(lái)會(huì)發(fā)生什么，三五年捆綁式簽約的確存在一定風(fēng)險(xiǎn)。此外，長(zhǎng)期簽約釀成的惡果，在其他的行業(yè)也不鮮見(jiàn)。

例如，有些理發(fā)店、健身房，推行辦季度卡、年卡甚至三五年卡，優(yōu)惠力度實(shí)在誘惑，但有些根本生存不了那么久，這才接二連三爆出在人去樓空的門(mén)店，消費(fèi)者尋求媒體幫助，希望退卡還錢(qián)的新聞事件。像樂(lè)視未出事前，賈躍亭甚至推出50年的終身會(huì)員卡，捆綁用戶圈錢(qián);ofo至今還有上百萬(wàn)人線上排隊(duì)退取押金……諸如這些企業(yè)，明顯缺乏對(duì)時(shí)間的敬畏、對(duì)變化的不自知、對(duì)誠(chéng)信的罔置。

當(dāng)然，樂(lè)視、ofo甚至是健身房，在最初制定規(guī)則時(shí)，可能都沒(méi)有想到會(huì)走到這一步。企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中，都會(huì)存在大大小小的問(wèn)題，最后一顆稻草來(lái)之前，誰(shuí)也不知道哪個(gè)最為致命。

從依舊不太穩(wěn)定的家居市場(chǎng)出發(fā)，家居服務(wù)業(yè)一年簽的短期合同，對(duì)于傾向于更小風(fēng)險(xiǎn)的用戶還是最為適用，也更能推動(dòng)用戶和企業(yè)之間建立合作信任度。

弊端畢露，三、五年簽到底哪里有問(wèn)題?

相對(duì)于一年簽來(lái)說(shuō)，三、五年簽雖然從短期來(lái)看，可能價(jià)格上更有優(yōu)勢(shì)，但弊端盡顯，總結(jié)來(lái)說(shuō)有以下幾點(diǎn)：

1.用戶資金風(fēng)險(xiǎn)提高，客戶流失可能性增大：目前家居市場(chǎng)的萎靡態(tài)勢(shì)仍然不減，追加三五年簽制度，不僅不能給用戶減負(fù)，反而在資金風(fēng)險(xiǎn)上增壓。況且，如今市場(chǎng)進(jìn)入充分競(jìng)爭(zhēng)階段，價(jià)格透明，用戶有更多樣性的選擇，對(duì)于家居軟件企業(yè)來(lái)說(shuō)，客戶流失的可能性大大增加。

2.價(jià)格波動(dòng)明顯，制約企業(yè)研發(fā)積極性：在家居軟件行業(yè)，越來(lái)越多技術(shù)瓶頸被攻克，使得軟件價(jià)格隨時(shí)波動(dòng)，幾年后，也許原先“高價(jià)”的軟件產(chǎn)品逐漸適應(yīng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律，產(chǎn)品價(jià)格大幅下跌。另一方面，由于家居軟件已經(jīng)能賣(mài)出去好幾年了，可能還會(huì)制約軟件企業(yè)的研發(fā)積極性。

3.用戶為軟件商承擔(dān)更多資金風(fēng)險(xiǎn)：從目前來(lái)看，三、五年簽制度對(duì)于家居軟件企業(yè)來(lái)說(shuō)，最明顯的益處是會(huì)有更多資金到賬。但是催生這類合同的誕生，更大可能是內(nèi)部出現(xiàn)“資金黑洞”，通過(guò)捆綁用戶，迅速回籠資金。對(duì)于簽了長(zhǎng)期合同的用戶來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是為軟件企業(yè)承擔(dān)了更多風(fēng)險(xiǎn)。

4.長(zhǎng)期合同=透支信任：在競(jìng)爭(zhēng)激烈的家居軟件行業(yè)，拼產(chǎn)品外更多就是拼服務(wù)，長(zhǎng)期合同看似“一勞永逸”，但是一旦公司內(nèi)部運(yùn)作出現(xiàn)差池，服務(wù)無(wú)法跟上，就是一種透支信任的行為，面對(duì)更具市場(chǎng)活力和服務(wù)效能的短期合同來(lái)說(shuō)，就會(huì)顯得差強(qiáng)人意。

歸其本源來(lái)說(shuō)，面對(duì)還很年輕的家居軟件行業(yè)，市場(chǎng)接受度還未完全普及的情況下，長(zhǎng)期合同于市場(chǎng)、于企業(yè)來(lái)說(shuō)，都是不太現(xiàn)實(shí)的選擇。更直白的說(shuō)，在本就脆弱的大環(huán)境下，有一年簽的合同擺在用戶面前，用戶為什么要選擇三、五年簽增加自身的風(fēng)險(xiǎn)?

“楚河漢界”割據(jù)，家居軟件到底走向何方?

合同越短，對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，自然承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)就越小，選擇自由度更大。但從側(cè)面看，這也進(jìn)一步促進(jìn)家居軟件市場(chǎng)處于更為良性的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。一年簽VS三、五年簽，企業(yè)間就如“楚河漢界”，誰(shuí)能贏得“天下”和“人心”，也一眼了然。

諸如三維家這類的家居軟件頭部企業(yè)，雖然已經(jīng)占到了足夠的市場(chǎng)份額，但依舊堅(jiān)持一年簽短期合同，對(duì)外是說(shuō)，為更多的家居企業(yè)減負(fù)和增效，但是從內(nèi)部來(lái)說(shuō)，一年簽對(duì)于全體員工來(lái)說(shuō)，更是一種鞭策和激勵(lì)，一年如此短，產(chǎn)品不夠好服務(wù)不夠優(yōu)，客戶隨時(shí)都有走的可能，危機(jī)意識(shí)的存在，事實(shí)上，也是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的生命力所在。

那為什么還是有企業(yè)要走“長(zhǎng)期合同”這一步險(xiǎn)棋?其實(shí)也不難理解，對(duì)于家居軟件企業(yè)來(lái)說(shuō)，“融資+客戶服務(wù)費(fèi)”是企業(yè)發(fā)展前期的經(jīng)濟(jì)命脈，如果其中一條路走不通或者走不順暢，企業(yè)自然得需要另一條路來(lái)維系企業(yè)運(yùn)作，用起能快速回籠資金的長(zhǎng)期合同，這也說(shuō)明了企業(yè)資金的“捉襟見(jiàn)肘”，更大可能企業(yè)存在融資困局或者股東撤資，以此解決燃眉之急。

不得不說(shuō)，長(zhǎng)期合同帶來(lái)的后果已經(jīng)出現(xiàn)，某企業(yè)因簽訂長(zhǎng)期合同，已經(jīng)推廣了賬號(hào)1000多個(gè)，應(yīng)用面已經(jīng)起來(lái)，但因SaaS軟件綁定程度很深，若要更換其他軟件，成本巨大，所謂的長(zhǎng)期合同就這樣變成捆綁式合同，一旦轉(zhuǎn)投他家軟件將耗費(fèi)大量的成本。

終究來(lái)說(shuō)，合同的長(zhǎng)短只是服務(wù)形式的一部分，服務(wù)的質(zhì)量才是決定用戶留下或者離開(kāi)的關(guān)鍵。家居軟件的廝殺至今，軟件產(chǎn)品已經(jīng)開(kāi)始接近同一條水平線，用戶評(píng)價(jià)和品牌口碑，才能決定誰(shuí)能走得更遠(yuǎn)?？偠灾髽I(yè)的長(zhǎng)久之道，其實(shí)只有一句話：叢林法則下，不要試圖消耗用戶的信任度。