疫情雖結束了，消費水平的下降，需要幾年時間來恢復，家裝公司也在探索著這種消費降級下的生存之路。

1 連鎖公司必爭之地 市場競爭異常慘烈

“武漢的競爭環境異常慘烈，被逼之下，武漢本土的裝修公司必須練就一身功夫，放到任何一個城市都能活的很好。”澳華裝飾副總經理陳功告訴我們。

武漢的房地產市場爆發在2013年，那一年開始大拆大建，當年武漢在建工地超過1.5萬個，2015年剛好到交付期，同時互聯網家裝興起，全國裝修公司都殺到了武漢，開啟了最瘋狂的大店模式和互聯網整裝模式，當武漢本土多數裝修公司還在做半包時，一號家居網和天地和的整裝模式、營銷模式、大店模式，讓本土裝修公司措手不及，天地和裝飾在高峰期一場活動光定金就收了1000萬元，而一號家居網在2015年武漢產值更是超過6個億，伴隨著全國各地裝飾公司陸續落地武漢，武漢裝修市場開啟了一場大地震，數千家裝修公司在新的模式席卷下陣亡，然而，喧囂一時的大店模式，最終在2017年開始爆發危機，3000平米到8000平米的店面陸續關門歇業，實創、蘋果系、一號家居、盛世樂居、世匠……倒閉的大店超過30家，消費者開始對裝修公司產生恐懼，而裝修公司更是人人自危，高競爭生態，讓這里沒有朋友，只有敵人。

一地雞毛的的殘局，讓公司之間的關系越發緊張，武漢裝修公司始終處在非生即死的高壓之下，即使回歸到正常的競爭業態，武漢這個蓬勃發展的中心城市，仍是每一家裝修公司外擴的第一站，圣都、嵐庭、業之峰、生活家、方林……凡是走出對外擴張步伐的，這里幾乎都是安營寨扎的第一站。一方面，這里有著可觀的基本盤，2020年GDP雖然同比下降4.6%，但總額仍有15616.1 億元，1121萬常駐人口，并且每年以18萬的速度遞增，毛坯房市場是全國最大的，2020年新房成交17.54萬套，仍居全國第一;另一方面這里沒有地方龍頭，市場大而分散。

大而分散的市場是最容易被蠶食的“沃土”，據湖北經視報道，從2018年開始每年都有1000家裝修公司倒閉，2020年當然更多。加之武漢碼頭文化影響，其獨特的市井氣息和江湖味道，讓本土裝修公司之間總有著說不明道不破的隔閡，“老板們之間可以在一起喝酒打麻將，但絕不會一起討論行業發展，公司問題。”一家裝修公司的經理告訴我們。

各自為戰，無法形成良好的行業生態，這與湖南的裝修公司良好的交流氛圍形成鮮明對比，一湖之隔，湘軍的團結和九頭鳥的特點也表露無遺。

高烈度的競爭，逼得本土裝修公司練出一身本領，能迅速轉型，收放自如的開始嶄露頭角。后疫情時代，新一輪競爭來襲，武漢市場呈現怎樣的業態?

2 消費降級，向半包“撤退”

近年來，方林裝飾在武漢的業績有口皆碑，不僅武漢本土裝修公司有這個共識，連離得近的鄭州等城市的裝修公司都提到了這一點，個中原因，除了方林自身交付做的好之外，還有一個原因就是武漢的消費降級和消費者心理認知，讓以半包為主的方林有了更蓬勃的生命力。

“半包”成為一個新的安全底線，一度，受疫情影響，有些公司為了保住市場占有率，開啟低端整裝模式，但是低端就意味著低利潤率，所以做此實驗的公司最終放棄了，進而選擇在原來整裝的基礎上，繼續提高品質，向高端客戶要利潤，同時提供半包定制化服務，因為武漢市場疫情之后確實出現了消費降級的趨勢，原來愿意為整裝省心付出的溢價，現在寧可自己多費些心思，把錢省下來，原來沒有客源的低端公司開始切走部分客源，澳華裝飾副總經理陳功認為：“雖然整個市場看似在倒退，但從客戶認知方面，其實是個進步，客戶在選擇產品的時候，會更理智，或者更要求突出個性化的產品。”雅庭裝飾副總裁何為也認為：“現在關門的都是整裝公司，做半包的沒有什么風險。而且這個行業未來的發展，也不會說只做整裝，不做半包或者不做個性化，只不過整裝的比例，這幾年有點上升。”

除了整裝公司拓展半包業務外，武漢市場還呈現以下特點：

1 積極探索單店高效能。

裝修公司大幅收縮戰線，一方面節約管理成本，另一方面集中單店爆發。以澳華裝飾為例，目前共有3個直營店，沒有加盟店，2019年一年營業額做到了3.6億，1000平米的單店營業額單月可以做到4000萬，這個坪效在全國應該都屬于前列了。近幾年，武漢本土裝修公司，包括雅庭、嘉禾在內都在收縮戰線，澳華在2018年底取消了全部12家加盟店，并從7家直營店變為3家，雅庭從16個門店，收縮為4個門店，收縮店面可以大幅節約管理成本，避免同店競爭，集中在幾個店面發力，容易產生爆發力，提高單店營收。

2 根據市場變化，營銷轉型。

從落地團隊為主，到電銷為主，再到網銷占比不斷上升，從14、15年的不到20%，到現在成為主要的客戶來源，網絡引流已經成為裝修公司要活下去的重要引流形式。但引流成本普遍較高，這已經成為很多家裝公司的一致痛點，雅庭2020年引流成本控制在了8個點左右，相對優于很多裝修公司了，但是引流之后的轉化又成為另一大問題。

澳華則借鑒方林經驗開始注重工地營銷，2021年計劃將工地營銷占比提升到30%，利用現場感，提升轉化率。

3 重點樓盤重點攻克，設立專項服務團隊

武漢未來幾年還是新房市場的天下，三環以內精裝房為主，三環以外還是毛坯房為主。澳華2021年會針對重點客戶群，重點項目，重點樓盤設立專門的營銷團隊，包括專門的施工和售后服務團隊，監理團隊。比如2018年的時候，武漢的世紀江山這樣的樓盤，占有率基本上已經達到了56%，相當于整個樓里面，只有一兩家不是澳華在做。這種方式不僅在一定程度上降低了管理成本、營銷成本，而且還會提升品牌形象和客戶的信任度。整個樓盤做下來，對于周邊樓盤也能帶來良性循環和良好的口碑效應。

關于整裝的發展，不同的市場有不同的階段，有的城市完全沒有整裝的消費意識，比如鄭州，要培養消費者，要整合供應鏈，都需要很長的時間，除非有新的模式能快速形成顛覆之勢，起到醍醐灌頂之功;有的城市要隨著消費者的認知不斷磨合，比如整裝和半包同時并存，誰能活的好，尚無定論，比如武漢;還有的城市，整裝已經全面深化，比如杭州……不同的區域有著不同的地域特點，誰都不能現在給整裝的發展蓋棺定論，然而，不斷修煉自己的內功，不斷思考，不斷突破自我，卻是在任何形態下都需要的，因為現在的市場，靠守是守不住的。

從某種程度上說，在武漢市場，故步自封等于死亡，內在突破方有可能成功，不輕舉妄動，不代表不動，在大混沌中，努力提升組織效能，不失為安全有效的進階之路。

關鍵詞： 武漢 家裝市場