東鵬控股近日宣布，2021年線下門店全面轉型，由單一產品的展示向集成式的生活館轉變，從品牌輸出和為加盟商更多賦能兩個方面，全面進軍整裝事業。東鵬控股董事長何新明此前表示：“5年前東鵬進入整裝家居，不成功不是我們做的不好，是由于時機還沒到，還早。但是今天，我認為東鵬進入整裝家居，天時地利人和。”

這讓它成為繼尚品之后，第二家親自下場，深入布局整裝的企業，東鵬采用裝修加盟模式，從硬裝到軟裝，從引流、設計到交付，全鏈路賦能。然而尚品宅配的定制屬性，讓它自帶入口功能，東鵬作為單品企業，靠加盟商從0做起，難度可想而知。

家裝合作渠道市場潛力仍然很大，大部分單品企業會選擇深耕家裝渠道，積極開拓與整裝公司的合作，比如諾貝爾瓷磚僅與圣都合作一年的銷量就接近1億元，方太電器家裝渠道2年就做了18個億。

然而東鵬從2015年入股家裝e站開始，始終沒有停止探索家裝之路，靠“死磕”，真的能成功嗎?

在瓷磚類單品企業中，東鵬是唯一一家完全、深入地嘗試自己做整裝的公司，從2015年入股家裝e站開始，東鵬對于家裝的探索就沒有停止過，從做瓷磚、做馬桶、做衛浴、做五金、做木地板、做涂料、到做衣柜，這些品類的豐富，都可以看做是為整裝做準備工作。

然而，要從單品跨界到整裝相當于開啟了一個全新的事業，所以大部分單品企業會選擇深耕自己的渠道，即使成立了整裝事業部，也是開拓與整裝公司的合作，比如諾貝爾瓷磚僅與圣都合作一年的銷量就接近1億元，而其他單品企業，比如「未來家居研究」曾報道的方太電器，家裝渠道2年就做了18個億。

可見，就算是跟家裝公司合作，市場潛力仍然很大，而東鵬選擇了一條與絕大多數單品企業都不同的路，也是難度系數最高的路，“死磕”家裝，董事長何新明數次強調整裝對于東鵬的意義：“東鵬要做千億企業，世界級企業，需要進入大家居。”

如果劍指千億，萬億家裝市場似乎是一個好的方向，然而實現路徑如何呢?

1 做家裝是為了爭取主動權

對于5年前入股家裝e站，連東鵬內部都認為那不算一次成功的嘗試，但這并沒有澆滅董事長何新明對于家裝的熱情，“5年前東鵬進入整裝家居，不成功不是我們做的不好，是由于時機還沒到，還早。但是今天，我認為東鵬進入整裝家居，天時地利人和。”何新明表示。

何新明眼中的天時，指的是消費者對整裝的需求，地利指的是這5年來對整裝的準備和探索，人和指的是內部團隊，以及一級經銷商的配合。

實際上何新明在十年前就有著對做單品的憂慮，他始終認為瓷磚、木地板等建材只是半成品，它需要設計、裝修等等方面的配合才能呈現，這句話本意是想表達如何給消費者更舒適的家，但也似乎讓人感受到了對缺少主動權的憂慮。據東鵬控股2020上半年財報顯示，C端/中小微工程市場收入占比約80%，精裝渠道和小B渠道的拓展始終不及預期。

伴隨著零售市場的業績下滑，同時消費者對整裝的需求凸顯，家裝的主動權越來越大，未來家居研究首席專家，《中國泛家居產業2021趨勢報告》總主編李騫老師認為，家裝公司已經從原來的18線明星，一躍成為驅動泛家居產業零售變革的主角，而這也成為了何新明眼中的天時，此時不進更待何時?

從十年前何新明提出“從賣單片產品，到賣空間，再到賣整體家居解決方案”的大家居戰略開始，東鵬始終在做著爭取主動權的探索。這與尚品對家裝的定位如出一轍，尚品宅配董秘認為，“對家居企業來說，要么自己做整裝，要么淪為家裝公司的供應商”。因此在尚品宅配大刀闊斧整裝化的同一年，東鵬也深入了。

然而尚品宅配作為定制企業，自帶入口的屬性，東鵬要完全靠加盟商從0做起，據東鵬官微報道，做整裝近兩年來，共有近百家加盟商加盟，收益如何尚不可知。想必東鵬也一定知道做家裝的難處，這么認真和堅定地要做整裝的東鵬，怎樣打造自己的競爭力呢?

2 一個聚焦賦能和服務的平臺型企業

「未來家居研究」曾探討過某些平臺型企業在家裝產業上的劣勢，比如僅有流量，不能真正為企業賦能，不能推動裝企長遠發展，而現在東鵬在做的正是平臺型企業所欠缺的，它一樣是聚合不同的裝修公司，一樣是可以借助品牌為其引流，甚至東鵬自身也在建設線上平臺，并且今年要加大品牌推廣力度，但不同的卻是他的賦能體系。從與平臺型企業的區別來梳理，其路徑就清晰了很多。

為了更好的擁抱整裝，短短兩年時間，東鵬多次調整裝模式，現在的模式被稱為整裝4.0，以用戶價值鏈為核心進行構建與運營，其中將三個板塊：設計集成、供應鏈集成、交付集成，融合成為整裝系統，最終為用戶提供完整的整裝解決方案。

作為做裝修加盟的企業，設計賦能和供應鏈賦能都是應有的要素，東鵬的設計集成體系，通過培訓和軟件為當地裝修公司提供設計集成服務;供應鏈集成體系，通過自己生產或者整合的供應鏈平臺，讓裝修公司只對東鵬一個窗口，在品牌合作方面，與樂宜嘉家居、巴迪斯吊頂、韓麗家居、友邦吊頂、大自然、志邦櫥柜、江山歐派木門等多家企業達成戰略合作關系，尤其值得注意的是，東鵬認為家裝的核心組件是硬裝，所以“堅持自主生產高品質的核心組件，硬裝中涉及到的材料都是由東鵬自主生產的，這在某種程度上提高了品質的可控性。”東鵬控股今年1月投資了25億元，在重慶永川建立了智能生產基地，這個多品類綜合型生產基地，需要家裝渠道進行消化。

交付集成方面，由城市運營商和加盟服務商共同為裝企和中小房企以及設計工作室賦能并提供服務，總部的客戶服務中心也以整裝為核心，重新定義服務內容和守則，重點提升服務落地能力，以及線上線下引流力度，構建用戶端、施工項目管理端、運營端和集采供應端四個端口。

3 用戶視角下的流程倒逼

東鵬家居事業部總經理羅勇指出，2021年的重點在于用戶視角：“今年將側重點傾向于消費者，以及真正落地到用戶。因為供應鏈的價值講究的是效率和成本、高品質，而站在用戶的視角，他要的是一種生活。反過來講，供應鏈是為了整個經營賦能以及效能和效率，只有這樣才能更好的輸出給用戶。而我們今年的重大戰略轉型就是針對用戶視角，直接面對用戶。這也是在東鵬整裝原有的模式上進行升級。”

所謂的用戶視角，是從用戶角度倒逼流程優化，包括門店改造，以及幫助經銷商解決痛點，從而更好的服務用戶。

在一則對經銷商的采訪中，也印證了這一點：“早幾年合作的一些供應鏈平臺，本身對于產品的敏感度不高，不具備生產基因，沒有自上而下的整合及領導力，說白了，對于裝企來說，供應鏈平臺提供產品是第一因素，其次是服務。這些平臺都是沒辦法解決的。我們考慮加入東鵬整裝家居這個大家庭，也是看到它能夠提供目前最前端最具備市場競爭力的產品及裝企所需要的一些賦能支持。從模式上也能幫我們解決一些之前屢屢碰到的難題，比如物流配送，安裝售后，營銷策劃，培訓賦能，軟件支撐等等。讓我們很專一地很放心地去做一個裝修公司擅長的事情，心無旁騖的去做業績。”

其實用戶視角是一種推演流程的角度，其內核還是對裝企的賦能和服務如何更好更有效，從而讓裝修公司專注于交付，提高交付品質和效率，這大大區別于線上平臺公司，也具備持續深耕的可能性。

從自主生產主材、輔材開始，東鵬確實在嘗試把握更多的主動權，避免被整合的命運，然而握在手里的越多，不好控制的越多，在這個無標準可借鑒的領域，東鵬要輸出的商業模式，仍有太多需要打磨之處。但“這世上本沒有路，走的人多了，便成了路”，專注為裝企賦能和服務這個大方向總不會錯的，希望東鵬能走出一條有始有終的新路。

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