中國(guó)家裝市場(chǎng)三四十年，分為興奮快賺、激動(dòng)大賺、競(jìng)爭(zhēng)能賺、同質(zhì)難賺、轉(zhuǎn)型好賺五個(gè)階段。

1995年-2000年，興奮快賺期

九二年春潮涌動(dòng)后，以珠三角為首的廣東經(jīng)濟(jì)發(fā)展熱火朝天，各地改革深入，全國(guó)經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展，房地產(chǎn)逐步興起，一批能人發(fā)家致富。

東西南北中、發(fā)財(cái)?shù)綇V東，一批有眼光、敢闖蕩的省城經(jīng)銷商千里躍進(jìn)珠三角，靠信息快、拿貨多，回家搞起了全省大批發(fā)，一不小心賺到了快錢。他們邊摸索邊服務(wù)邊忽悠，早期的批省代幾乎全部賺大發(fā)了。

與此同時(shí)，也成就了廣東順德涂料、樂(lè)從家具、佛山陶瓷、中山燈飾、南海五金等產(chǎn)業(yè)基地。

這一時(shí)期，廠家為了多招代理商，開(kāi)始出現(xiàn)多品牌，很快又被不同行業(yè)的廠家老板借鑒效仿，迅速蔓延，出現(xiàn)“一母生多子、個(gè)個(gè)搶飯吃”的盛況。

經(jīng)銷商中大賺特賺的一批人，有一部分更聰明膽大的不約而同地去廣東開(kāi)廠，或在山東、四川、河北、江蘇等地貼牌生產(chǎn)。

梗：一個(gè)只會(huì)進(jìn)銷存的經(jīng)銷商，怎么可能全懂“人財(cái)物產(chǎn)供銷技牌”這些公司級(jí)八卦呢?部分大經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型貌似有點(diǎn)懸。

2001年-2010年，激動(dòng)大賺期

這一時(shí)期，建材廠家開(kāi)始注重品牌打造，標(biāo)志是建設(shè)品牌專賣店。

建材專賣店成了香餑餑，一批有激情有想法的經(jīng)銷商開(kāi)始經(jīng)營(yíng)品牌專賣店，左手批發(fā)、右手零售，大賺特賺，風(fēng)聲水起，激動(dòng)不已。

另外一些去開(kāi)廠或貼牌的大經(jīng)銷商分身乏術(shù)，經(jīng)營(yíng)有限，幾年折騰下來(lái)，一方面代理權(quán)被品牌企業(yè)邊緣化，另一方面自己開(kāi)廠管理不到、雞飛蛋打，驗(yàn)證了那句“靠機(jī)遇賺來(lái)的錢后來(lái)全部靠努力賠了進(jìn)去”。

擁有多個(gè)品牌的企業(yè)，招架不住競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中的燒腦、燒錢，只好火化了一些雞肋般的品牌，只投資一個(gè)或兩個(gè)有影響力的品牌，往往迅速突圍成功。

這下就苦了那些左也丟不下、右也舍不得的廠家，最后名符其實(shí)地成了二流廠家二線品牌，一直到今天，還像沙和尚一樣背著包袱呢。

這一時(shí)期，建材品牌廣告第一次上了央視、霸屏了衛(wèi)視、掛滿了車身和樓頂。

在品牌化競(jìng)爭(zhēng)中，先知先覺(jué)的企業(yè)開(kāi)始渠道扁平化，品牌越大力度越大渠道越扁，廠家紛紛杯酒釋地權(quán)，把利刃伸向了一起打拼多年的經(jīng)銷商、好兄弟。

小李飛刀溫柔一刀反正一年一刀，總之把總代砍成市代、把市代砍成區(qū)代，并下沉到縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，甚至一地多牌、一牌多代……

就這樣完成了品牌企業(yè)的渠道扁平化。

這一時(shí)期，中國(guó)建材市場(chǎng)是一個(gè)神一般的存在，建材一條街則是鬼魅一般閃現(xiàn)，這兩處建材高地造就了無(wú)數(shù)個(gè)千萬(wàn)富翁、億萬(wàn)大商。建材市場(chǎng)很方便，就怕先進(jìn)再出現(xiàn)。

風(fēng)光十年的建材市場(chǎng)，在后期，大牌云集，并能一站購(gòu)物的紅星美凱龍、居然之家、富森美、好美家、東方家園、百安居等國(guó)內(nèi)外建材超市紛紛成立和涌現(xiàn)，搶了建材市場(chǎng)的肥肉，各領(lǐng)風(fēng)騷三五年，建材大賣場(chǎng)的生意不要太好。

2011年-2015年，競(jìng)爭(zhēng)能賺期

這個(gè)階段，房地產(chǎn)迅猛發(fā)展，建材家裝空前繁榮，品牌之間競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，金錢、智慧、勤奮是品牌做大做強(qiáng)的三件法寶，對(duì)應(yīng)的品牌、渠道、團(tuán)隊(duì)則是收繳戰(zhàn)利品的三板斧。

而能與各知名品牌企業(yè)匹配的經(jīng)銷商，莫不是市場(chǎng)的寵兒、各廠家爭(zhēng)先恐后追逐的獵物。大牌大廠大商大店賺大錢，小牌小廠小商小店靠邊站。

這個(gè)階段，家裝蛋糕在擴(kuò)大、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)在加劇。

這山望著那山高的經(jīng)銷商們，前三年鋪瓷磚、后三年刷涂料、修修補(bǔ)補(bǔ)三年干五金，哪里熱鬧哪里拼，像極了孫悟空會(huì)72變，卻始終跳不出市場(chǎng)如來(lái)佛這個(gè)手掌心。

那些目標(biāo)專一、方向堅(jiān)定的品牌經(jīng)銷商，像極了西天取經(jīng)的唐三藏，往往都能功成名就通上天。

通天的，在這一時(shí)期最風(fēng)光無(wú)限的當(dāng)屬BAT了，百度從推廣到SEO、阿里從淘寶到天貓、騰訊從QQ到微信，讓品牌企業(yè)第一次懵懵懂懂地知道了“廣告費(fèi)的50%浪費(fèi)在哪里了。”

這個(gè)階段，師夷長(zhǎng)技以制夷，洋超市在這一期間被國(guó)內(nèi)兩巨頭居然之家和紅星美凱龍迎頭趕上。

互聯(lián)網(wǎng)家裝、全屋定制在資本助推下紛紛登臺(tái)亮相，家裝業(yè)態(tài)自此出現(xiàn)了新物種，并逐步變種、再瘋狂擴(kuò)張。

這一時(shí)期，房地產(chǎn)太妖了，房?jī)r(jià)開(kāi)始大漲，裝修自然瘋狂，家裝連續(xù)多年上榜“央視315晚會(huì)”十大投訴熱點(diǎn)。會(huì)競(jìng)爭(zhēng)，能賺錢。

2016年-2020年，同質(zhì)難賺期

這個(gè)五年，伴隨房地產(chǎn)由過(guò)熱到調(diào)控的起起伏伏恩恩怨怨，全民自覺(jué)不自覺(jué)地都高高興興開(kāi)開(kāi)心心地成了互聯(lián)網(wǎng)居民，互聯(lián)網(wǎng)+金融成為新時(shí)代的哼哈二將。

各個(gè)獨(dú)角獸在資本的掩護(hù)下和催生中，搖身一變成為各式各樣的IPO，滬深股市以外的港股和納斯達(dá)克一夜之間攪動(dòng)了全民神經(jīng)——越來(lái)越大的市值、越來(lái)越短的上市、越來(lái)越多的首富。

一夜之間迸出了許多新名詞：PPP、P2P、O2O、EPC、新零售、AI、大數(shù)據(jù)，曾經(jīng)風(fēng)光的BAT剛被TMD替代，又將被PKM刷新。

這個(gè)五年，與建材家裝相關(guān)聯(lián)的，是互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)升級(jí)為快裝、整裝、裝配式，全屋定制、整屋定制企業(yè)在擴(kuò)張中競(jìng)爭(zhēng)、在競(jìng)爭(zhēng)中創(chuàng)新，帶動(dòng)了城市家裝用戶全面上到二樓消費(fèi)。

城市家裝現(xiàn)狀是：八成消費(fèi)者已經(jīng)從后門潛入二樓消費(fèi)，但八成的建材廠商還在一樓前門等客上門。

城市家裝一方面被頭部企業(yè)參與聯(lián)歡的房地產(chǎn)商集采后的精裝房占據(jù)，另一方面被升級(jí)了的二樓全屋裝修替代，剩下約兩成松散且營(yíng)養(yǎng)不高的蛋糕，卻由八成傳統(tǒng)建材經(jīng)銷商爭(zhēng)搶。

這個(gè)五年，城市中建材行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，不再是同行間的競(jìng)爭(zhēng)，而是過(guò)渡到跨界的競(jìng)爭(zhēng)，也即“我還沒(méi)找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在哪，用戶已經(jīng)搬進(jìn)了新房。”

而這種現(xiàn)狀，隨著獲客成本越來(lái)越高、消費(fèi)需求越來(lái)越一攬子化、交付工具越來(lái)越多的情況下，建材經(jīng)銷商賺錢肯定越來(lái)越慢、越來(lái)越難。

看看各大城市中曾經(jīng)一場(chǎng)活動(dòng)人聲鼎沸、如今只剩店員的部分家居賣場(chǎng)，就清楚了。

這個(gè)五年，與2C截然不同的是，2B業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。一方面品牌型建材企業(yè)出現(xiàn)了輪番敲鑼上市，有資本做后盾，敢欠賬;

另一方面，房地產(chǎn)在“房住不炒”、精裝令及銀根收窄等調(diào)控下，從選擇門當(dāng)戶對(duì)到集采賬期、投資型邀標(biāo)，快速成就了一批以工程業(yè)務(wù)為主的企業(yè)，資源迅速向頭部、寡頭集聚。

但更多的非上市公司要么被同行上市公司拖垮、要么望洋興嘆、要么委屈求全做代工。

這個(gè)五年，消費(fèi)在升級(jí)、產(chǎn)能早過(guò)剩、競(jìng)爭(zhēng)太同質(zhì)，二三四五線建材企業(yè)在與上市公司和一線品牌企業(yè)的不對(duì)稱作戰(zhàn)中，完全沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。

加之環(huán)保令、安全消防令、精裝房、跨界打劫，中小微建材企業(yè)要么收縮戰(zhàn)線聚焦而戰(zhàn)、要么模式轉(zhuǎn)型創(chuàng)新突圍，皮之不存、毛將焉附?

跟著這樣的企業(yè)，經(jīng)銷商心中的鼓如何敲打，只有云知道!

2021年-2025年，轉(zhuǎn)型再賺期

未來(lái)，全面建成小康社會(huì)、加快城鎮(zhèn)化建設(shè)、實(shí)現(xiàn)城鄉(xiāng)一體化、美麗鄉(xiāng)村建設(shè)……國(guó)家勾勒的宏圖畫(huà)卷，是全中國(guó)人的福音，是農(nóng)村裝修時(shí)代的福音。

時(shí)代是全體中國(guó)人的時(shí)代、社會(huì)是中國(guó)城鄉(xiāng)老百姓的社會(huì)。

就家裝而言，過(guò)去二三十年的城市建設(shè)及伴隨而來(lái)的商機(jī)，讓無(wú)數(shù)城市建材經(jīng)銷商大賺特賺、盆滿缽滿。

城市家裝零售經(jīng)過(guò)三十年的高速發(fā)展，已接近尾聲，更多的蛋糕已被精裝、整裝、集采、互聯(lián)網(wǎng)家裝搶占。

即便城市里建材大賣場(chǎng)的生意，由于消費(fèi)在升級(jí)，獲客日益難，賣貨也非常不容易，更何況一般的建材市場(chǎng)和街邊建材店了。

未來(lái)，5G、新基建、存量房、舊房翻新，城市建材經(jīng)銷商要想繼續(xù)賺錢，必然逐步向全屋和整裝過(guò)渡，必須逐步向服務(wù)型平臺(tái)過(guò)渡，必須跨界抱團(tuán)服務(wù)。

所以未來(lái)城市經(jīng)銷商不轉(zhuǎn)型只要死路一條，轉(zhuǎn)型才能搭上平臺(tái)的車。

未來(lái)，在城鄉(xiāng)一體化進(jìn)程中，過(guò)去城市中先進(jìn)的業(yè)態(tài)，必然會(huì)在農(nóng)村走一遍：

過(guò)去城市發(fā)展中的裝修商機(jī)，就是未來(lái)農(nóng)村發(fā)展中的裝修商機(jī);

過(guò)去城市里的建材市場(chǎng)、就是明天農(nóng)村中的建材市場(chǎng);

過(guò)去城市建材市場(chǎng)被更先進(jìn)的建材超市搶了份額，同樣地，明天農(nóng)村建材超市一定被搶占建材市場(chǎng)份額。

14億中國(guó)人口，8億在農(nóng)村，這是一個(gè)多么巨大的家裝市場(chǎng)，足夠折騰30年!

而今，農(nóng)村家裝消費(fèi)者的痛依然很明顯：

花高價(jià)往往買到的是品牌低檔貨，農(nóng)村還不能像城市一樣一站式購(gòu)物，農(nóng)村個(gè)性化裝修往往要支付更多的費(fèi)用，經(jīng)銷商投入越來(lái)越大賺錢卻難來(lái)越難，工人賺錢不是靠手藝而是靠手段……

如何讓農(nóng)村家裝消費(fèi)者用上物美價(jià)廉的大牌商品?如何讓農(nóng)村幸福與城市同步?這兩大命題下，有無(wú)數(shù)的商業(yè)機(jī)會(huì)，能解決一些痛點(diǎn)，就掌握了賺取未來(lái)財(cái)富的部分機(jī)會(huì);能解決更多痛點(diǎn)，就能掌握更多商機(jī)。

目前，也有一些平臺(tái)在探索鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的家居建材業(yè)務(wù)，比如家寓戶曉，走大牌工廠拼購(gòu)超市模式的經(jīng)營(yíng)路線。

經(jīng)營(yíng)近年來(lái)的探索，家寓戶曉整合大約120多家品牌工廠的2000多SKU，然后下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)，開(kāi)家居建材超市，一站式提供瓷磚地板、吊頂燈具、衛(wèi)浴潔具、五金門鎖、窗簾軟裝、墻布涂料、開(kāi)關(guān)輔料等產(chǎn)品，并以拼購(gòu)形式把價(jià)格拉到較低的水平，以高性價(jià)比的品牌材料滿足鄉(xiāng)村家裝需求的升級(jí)。

未來(lái)20年，建材零售業(yè)態(tài)中，農(nóng)村家裝必是中國(guó)建材界最后也是最大的一塊財(cái)富處女地，得農(nóng)村家裝者，得未來(lái)20年財(cái)富機(jī)會(huì)。

而今，住宅裝修市場(chǎng)每年高達(dá)2.5萬(wàn)億，其中近四成的消費(fèi)在8億人口的農(nóng)村市場(chǎng)。《中國(guó)產(chǎn)業(yè)信息》顯示：城市全裝修主材和輔材費(fèi)用目前約1000元/㎡，且在逐年升高。

未來(lái)的農(nóng)村家裝，將是一塊令人垂涎欲滴的超級(jí)大蛋糕，印證了那句“農(nóng)村廣闊天地，大有作為”的預(yù)言。

關(guān)鍵詞： 農(nóng)村 家裝