從近兩年的情況看，一線家居建材企業的渠道體系里，整裝公司的地位又有上升。

在部分企業的經營計劃里，普遍做法是，設立專門的整裝部門，負責對家裝公司對接合作，不僅成為整裝公司的材料供應商，同時在合作范圍上有所擴大，比如提供專門的產品定制、聯手開發區域市場、客戶資源共享等，同時搭起設計師渠道與工長渠道。

日前一則引發廣泛關注的消息是，德爾地板與聚通裝飾集團簽訂戰略合作協議，將聯手后者旗下的尚海整裝，共同開發上海的家裝市場。

聚通屬于上海比較有名的家裝龍頭企業，這正是不少上市家居企業熱衷合作的對象。

德爾作為上市地板企業里的頭部選手，近年從戰略高度布局整裝市場，已與多個家裝企業合作，而跟聚通的合作落地，全面進駐尚海整裝，提供完整的產品解決方案和落地安裝服務，則進一步完善了上海地區整裝渠道的部署。

整裝渠道布局急行軍

新的市場需求出現，往往會倒逼企業經營行為的變化。而部分搶先探索新模式的公司，又會促進消費習慣的成熟。

全屋整裝正經歷這樣的過程，它從半包、全包演化而來，為消費者提供包含基裝、硬裝、軟裝、定制家具、電器、配飾在內的一站式裝修服務，快速提供一套家裝解決方案，滿足拎包入住的需求。

比以往的全屋定制、全包裝修等，更為省事省力，還可能更省錢，因此也受到了中產家庭與年輕群體的歡迎。

不少家居企業發力整裝市場，更有獲客前置的考慮。目前，家裝渠道已成為非常重要的流量入口，而整裝又是家裝渠道里最容易出量的模式。

這種整裝的落地，需要材料品牌與裝修公司的聯手，才可能更好地實現。

材料商不再是簡單的供貨，而是相互捆綁，要有專門的人員負責對接項目，廠家要有專供產品給整裝企業，實現與裝修方案的融合，并且在共享流量、用戶需求把握等方面相互賦能。

據觀察，在重點監測的上市家居企業里， 至少已有20%的公司設立了專職的部門，負責開發家裝渠道，服務家裝公司、設計師及工長等，聯手家裝公司打造一站式全屋整裝方案;也有公司在營銷、產品事業部下面，配備對應的家裝渠道負責人。

另外，一些有條件的經銷商，也會設置專門的家裝業務經理，負責跟本地家裝公司、設計師等渠道推動合作。這類經銷商，往往從廠家那里拿到了家裝渠道的授權。

對比來看，在整裝渠道開發上動作比較大的，要數德爾、三棵樹、歐派家居、索菲亞、我樂家居、九牧、惠達衛浴、蒙娜麗莎、東鵬、帝歐家居、志邦家居等，大多已有比較完整的部署。

縱覽行業局面，各路力量的攻勢迅猛，已不是早期的家裝渠道開發模式可比。目前已進入“陣地戰”、“大兵團作戰”的階段，入局者普遍組織起精兵強將，制定了明確的戰略計劃，持續猛攻家裝市場。

德爾地板一直很看重家裝渠道，較早設立了專門的家裝渠道部門，在跟聚通達成戰略合作之前，已與業之峰、今朝、聚通、東易日盛等百多裝修公司建立有合作關系。

這次跟聚通的戰略合作，又是一個新的起點。3月份，德爾的一封公開信息，還專門給家裝公司提供了六項合作舉措，涉及運費補貼、專供產品返利、新品免費升級、供貨保障、無接觸安裝等。

歐派在整裝方向取得的成果比較顯著，與全國性家裝企業、區域性頭部整裝企業合作，比如居立方、壹品裝飾、滬佳裝飾等，2018上半年，將整裝業務做到1.92億元的營收，同比增速高達445%。2019年，整裝大家居接收近7億元。

三棵樹有一個裝修漆事業部，會涉及到家裝公司渠道的銷售。在省區經理的職責范圍里，銷售渠道的開發與維護中，涉及到家裝公司。

另外的營銷中心下面，會有裝飾公司渠道。一些分公司與經銷商有專門的家裝部渠道區域經理，負責裝飾項目的啟動與推進。

惠達衛浴在多個場合強調了對家裝渠道的重視，在輔助渠道里，整體家裝、互聯網家裝，與工程渠道、電子商務并列。而且在2018年是發布了整裝戰略，以整體衛浴為核心，為用戶提供一站式整體衛浴解決方案。

一些惠達的經銷商，設立家裝業務經理，負責家裝公司與設計師的開發維護、風險評估、樣品管理、回款及出庫安裝協調等。

索菲亞有個新渠道事業部，安排了家裝公司渠道的相關崗位，負責工程及家裝渠道的潛在客戶開發，還有跟裝修電商平臺、互聯網家裝公司的合作。

據公開信息，索菲亞跟星藝裝飾建立有合作，力圖將個性化定制與標準家裝相結合，為用戶提供拎包即住的服務，并將探討雙方在合作中如何相互賦能。

德爾地板的部署

從這次與聚通的合作來看，德爾地板整裝步伐邁得比較大，裝修渠道的運營策略又有新的推進，重點體現在目標更明確;組織有保障、有創新;合作對象很明確;合作形式有了新內容;給裝企的賦能更為系統。

一個是目標進一步明確，在營收上設定了期望值。據德爾方面透露，今年對家裝渠道做提升，深拓整裝領域，全力推進與核心城市龍頭裝企的合作，實現家裝市場的重大突破，近期的目標是把家裝渠道的銷售額做到億元規模。

分析認為，如果到了這個量級，對德爾地板的零售、工程也會有推動作用，進而帶動整個營收的增長。

二是組織與機制保障，德爾做了幾方面的安排，比如有獨立的整裝業務部，專人專職對接，高效服務合作裝企;通過總部直管的模式，建立強大的家裝渠道，也就是培育一批專業的家裝運營服務商來操盤，承接客戶服務。

專業的運營服務商，再配上數字化管理，可以實現從訂單、資金、物流到服務的全鏈條暢通，進一步降低裝企和材料商之間的溝通成本，提升服務效率。

家裝運營服務商的提出，屬于德爾此次邁出的重要一步。能夠入選的服務商，不限公司或個人，但要求聚焦家裝渠道的開發、運營與服務，并具備廣泛的家裝圈人脈、專業的對接服務經驗，以及一定的資金實力。

在整裝渠道的開發與運營上，除了總部直接對接，也就是直營模式，德爾地板同時還會推行聯營模式、專營商模式、經銷商模式等，四種模式同步推行，在不同城市落地。

原來的零售經銷商可以加入進來，也會在部分城市招募專門的家裝渠道運營商。

三是合作對象上，與眾多頭部家居企業的選擇一樣，德爾地板的意向合作方也限定在龍頭企業，包括全國連鎖裝企、區域龍頭裝企，要求具備良好的信譽、專業的交付能力，并且年產值過億。

門檻雖然比較高，但每個一二三線城市里，這類符合標準的裝企少則有幾家，多則有十數家，全面鋪開合作后，選擇的空間還是比較大。

四是產品合作方面，德爾地板拿出了更大的誠意，改變“順帶做”的觀念，而是為家裝業務定制產品線。

現有的三線產品可以做到“品質同步國際，花色款式更同步潮流”，走高顏值、高質價比的路線，而且目前已經形成了強化、多層、三層實木、全實木、進口地板等完整的產品陣容。

通過完整的產品解決方案，既能滿足整裝公司的材料需求，同時還能幫助裝修公司留住更多客戶。

五是給裝企的賦能更為全面，除了上述提到的專供產品陣營，德爾在營銷、交付上都有考慮。

比如營銷環節，通過定制營銷方案解決裝企的合作顧慮，同時計劃與裝企展開聯合推廣、舉行設計大賽、設計沙龍、免費升級等活動，增強引流能力，后期還將在客戶流量共享上，展開探索。

就目前的形勢來看，雖說拓寬家裝渠道、聚焦整裝業務的品牌廠家持續增加，普遍在想辦法深化合作關系，結成聯盟，但從具體的戰術落地上，德爾地板給出了一個非常系統的計劃，從組織架構、運營模式、產品規劃、營銷定制、數字化賦能等環節入手，夯實整裝內功，為更大規模的合作打下基礎。

這套做法如果能夠扎實落地，成功聯盟數十家頭部裝企，無疑有助于打贏家裝渠道的“陣地戰”。

關鍵詞： 德爾地板