疫情影響海外家電產能，中國企業有望受惠。

6月17日，廣交會搬到“云端”的第三天，從原來的面對面洽談，到如今的“屏對屏”直播，經過這幾天的歷練，參展企業愈發駕輕就熟。

美的、格力、海爾、創維、奧馬、格蘭仕、志高、萬和等家電出口大戶都分別打造了富有自己特色的云展廳，借助VR、3D建模等技術，配合視頻、直播等手段給海外客商展示公司最新的產品以及動態。

“在疫情影響下，怎樣配合客戶去適應線上銷售，這是我們正在做的一些事情。”奧馬電器副總裁姚友軍告訴21世紀經濟報道記者，海外客戶過去一直以線下銷售為主，因疫情影響受到較大沖擊，為此奧馬今年的一大工作重心就是幫助這些客戶加速觸網，拓展線上銷售。

疫情下“危中尋機”

海關總署數據顯示，一季度家電累計出口額736億元，同比下滑12.6%。另據產業在線數據，今年1-4月，家電業出口量負增長6%，同時出口均價也下滑了5%。

一直專注于冰箱、冰柜ODM業務的奧馬，去年整個公司的出貨量在950萬臺左右，其中接近85%都銷到海外市場。

姚友軍告訴記者，年初奧馬設定的全年目標是增長10%左右，但隨后新冠肺炎疫情暴發并蔓延至海外，占公司營收八成以上的出口業務受到一定影響，“所以后來我們將整體目標調整為與去年持平，其中出口增長5%。”

過去姚友軍是一個名副其實的“空中飛人”，經常往返全球各地拜訪客戶。疫情以來，他最大的感觸就是，工作方式的改變。

“現在沒有辦法跟客戶做線下的拜訪和交流，對于市場情況、行業形勢，或者說客戶的一些新產品的開發，我們新市場的開拓等等，或多或少都會受到影響。”姚友軍說。

以冰箱為例，由于是耐用消費品，不能像快消品那樣定個價格，然后基本上就可以很快收貨。大家電由于金額比較高，又屬于大宗商品，客戶從拿樣到下單，一般都有一個比較長的周期。尤其是在推介新品的時候，對方一般都會要求制造廠商先畫樣，然后做測試，做完測試以后還要出證書報告等，最后才能給下訂單。

“現在這些流程都因為疫情受到了影響，所以對我們來講要開拓新的客戶或者新的市場，確實比以前困難一些。”姚友軍舉例，過去新客戶到國內參觀一下工廠，雙方當面交流，基本上就很容易建立起信任來。而現在不能當面聊，純粹靠電子郵件、電話、視頻等，其實還是很難建立真正的信任關系。

所以在疫情下，姚友軍認為家電出口不僅面對終端市場需求下滑帶來的挑戰，在開拓新客戶、新市場的時候也遇到不少困難。

出口業務同樣占據大頭的志高也深有同感。“往年銷售旺季期為3-5月，今年整個銷售旺季將會往后推，市場需求取決市場本身，總體來說年度需求量較為穩定。但也跟當地市場的疫情控制有關，控制好的市場，經濟恢復較快，受到的影響較少。”志高相關負責人對記者表示。

而對于創維來說，出口業務的影響一方面是來自物流不暢，另一方面是海外消費力下降。“因為疫情導致全球經濟受損，對此我們也會針對市場推出差異化的產品，以滿足市場需求。同時也會積極配合國家以及出口國的政策，進行相應的調整。”

據悉，創維電視和創維冰洗今年的目標與去年基本持平，但考慮到今年的出口形勢，公司將把更多精力和重心放在高質量的客戶上面;而對于空調來說，他們認為天氣情況是一大影響因素，預測下半年會有需求的回流。

“具體來說，亞洲和中東非將是今年的新的增長點;相對而言，歐美估計受到影響比較大，特別是南美市場。”創維方面稱。

在姚友軍看來，由于海外疫情影響當地家電工廠的生產，而中國是疫情最早受控，也最早實現復工復產的地區，因此預計會給中國的家電ODM企業帶來新的需求。

在線溝通支援海外客戶重新恢復營業

輸出線上經驗

記者了解到，盡管今年疫情挑戰巨大，但是美的通過微信營銷、直播引流、秒殺活動等創新營銷模式，在第一季度收到海外訂單同比增長超過25%。今年1-5月，格蘭仕在全球市場也穩中有增，其微波爐在北美、德國、英國、日本等多個國家和地區市場取得30%以上增長。

另據產業在線數據顯示，今年1-4月，海爾出口業務逆勢增長31%;同時，在行業出口均價下降5%的狀況下，海爾逆增12%。

“從國家統計局數據來看，家電出口其實在四五月有所回升。隨著許多國家陸續解封，疫苗研制也有新進展，我們對未來的家電出口形勢還是保持樂觀態度。”創維方面表示。

格力則認為，今年的家電出口形勢因為疫情原因受到沖擊，但也有機會，“一個是對于疫情期間健康的需求，另一個是廣交會這個平臺也提供了更多的機會。”

該公司相關負責人告訴本報記者，自4月了解到線下廣交會移師線上后，格力就開始與廣交會主辦方、技術服務商平臺騰訊保持密切溝通，這次展臺以VR虛擬展廳的形式呈現，力求讓客戶“身臨其境”。同期還會開展直播內容的策劃、直播團隊的選拔培養，以及直播技術的設備保障等多方面工作。

VR、3D展廳、直播、視頻等已經基本成為本屆云廣交會上家電企業的“標配”。記者親自體驗后發現，瀏覽尚算流暢，偶爾出現因為網速問題而打不開產品鏈接或是視頻、直播介紹短暫停頓的情況。

姚友軍告訴記者，云參展三天以來，瀏覽客戶數量還算可以，主要是因為海外存在時差、網速等問題，所以并非所有客戶受邀請后就肯定會來。

而且與國內普通的直播帶貨主要面向終端消費者不同，廣交會參展商直播營銷的主要受眾是B端企業客戶，因此不僅對講解人員的語言和專業知識有要求，還要求講解員有線上直播的能力。

“我們不但會針對各個國家和市場的語言進行調整，同時會對應產品的適用人群去做一些更細化的調整。比如說飲食習慣、健康需求。”據格蘭仕副董事長梁惠強介紹，格蘭仕在今年整個廣交會期間，組建了一支精通10多國語言的主播團隊，這些從外貿人才和產品工程師中競選出來的主播，不僅為旗下產品做詳盡介紹和演示，也會分享公司最新的工業4.0示范基地和智能制造場景。

海爾也在本屆云廣交會設置了六大VR展廳，近900款產品，按照“衣食住娛”4大場景進行展示。并邀請千家以上客商參與，組織連續10天、每天24小時輪動的共計176場的體驗云眾播。海爾海外電器產業有限公司副總裁張慶福認為，線上線下的融合已經成為趨勢，疫情下廣交會在云上舉辦，對于企業來說是一個很好的機會，實現了跨越國界、時間的無縫地和客商、用戶對接。

“互聯網時代用戶需要的不僅是單一家電產品，而是場景解決方案，云展會的形式正好可以把一些線下無法展示的場景，通過線上更靈活生動地展示出來。”他說。

“面對今年疫情的挑戰，中國其實是在適應和轉變上走得比較前沿的。加之中國的電商直播、抖音等線上傳播和買賣比較成熟，所以我們能很快的適應新常態做出調整。但我們的客戶如意大利、法國、英國等歐洲的客戶，其實他們才剛剛城市解封、還處于適應重新開店和線上線上兩手抓的新常態中，所以比起關注貿易，其實更關心的是正常的開店運營和可持續的銷售策略。”姚友軍說。

作為合作伙伴的奧馬這時候除了賣貨，更多是在幫客戶把貨賣出去、實現數字化轉型。“中國電商非常發達，我們利用提前適應疫情新常態的經驗，來支援他們(客戶)重新恢復營業，并從市場營銷的角度提供平面設計、網站設計、視頻等，給他們線上運營的新思路。”

在姚友軍看來，這次廣交會就是一次很好的契機，“我跟海外團隊說，不要只盯著家電圈或者我們自己的業務，要跳出去看看別人怎么做怎么玩，集思廣益互相學習，把這些經驗分享給我們的客戶，讓大家都一起更好地適應新常態，一起轉危為機。”

關鍵詞： 家電出口