以家居賣場業(yè)務(wù)起家的多支主力，均在努力打一場破圈之戰(zhàn)。

破圈主要分兩條賽道：

一是在原有的賣場業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，調(diào)整經(jīng)營方式，引進(jìn)新工具，擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)覆蓋范圍，做強(qiáng)單店的產(chǎn)能。

二是跳出賣場業(yè)務(wù)，培育新的增長點(diǎn)，重點(diǎn)還是圍繞家居類業(yè)務(wù)做功課。

要想進(jìn)一步做大做強(qiáng)，這種戰(zhàn)略部署是必然的選擇。

從家得寶、宜家、勞氏等巨艦型家居建材零售商的業(yè)務(wù)布局來，普遍都曾經(jīng)歷過品類擴(kuò)大、投資收購、涉足工程渠道、提供一攬子服務(wù)等復(fù)雜的過程。

以家得寶為例，除了線下門店的零售業(yè)務(wù)，同時在電商、送裝維修服務(wù)、工程渠道等板塊都有出色表現(xiàn)。

2018年時整合多個主打工程渠道的家居產(chǎn)品供應(yīng)商，推出Home Depot Pro，專攻工程渠道，后來收購的HD Supply，擁有約30萬工程客戶。

還曾投入16.25億美元，收購保養(yǎng)及維修產(chǎn)品經(jīng)銷商Interline Brands Inc。

在成都扎根很深的富森美，近年來破圈努力表現(xiàn)突出，屬于很有代表性的樣本，以賣場為核心，同時在工程、電商、自營零售等賽道上都有布局，一旦釋放能量，前景值得期待。

我們對其近年的探索做了進(jìn)一步梳理與挖掘，力圖呈現(xiàn)一家上市公司的進(jìn)取藍(lán)圖。

01 三大破圈，驅(qū)動基本盤

2020年里，富森美曾公開一項戰(zhàn)略：鞏固基本盤，發(fā)力新賽道。其中的“基本盤”，則是以賣場為主的流通業(yè)務(wù)。

據(jù)最近幾年的數(shù)據(jù)來看，富森美整體營收保持穩(wěn)健增長的態(tài)勢。

其中的市場租賃及服務(wù)收入也相當(dāng)穩(wěn)定，從2014年到2019年，這部分收入分別為7.35億元、9.96億元、11.88億元、12.20億元、12.79億元、12.89億元，可見基本盤是非常穩(wěn)的。

僅僅止步于租賃及傳統(tǒng)的服務(wù)收入，自然不足以拓寬公司的上升空間。

富森美一直力圖在基本盤的范圍內(nèi)，通過具體經(jīng)營方式的破圈，驅(qū)動業(yè)績的持續(xù)提振。

作為一個萬億級規(guī)模的賽道，只需將家居建材流通業(yè)務(wù)做到足夠強(qiáng)，都可以推動現(xiàn)有業(yè)績實現(xiàn)數(shù)倍的增長。

所以，對于家居賣場主力軍來講，緊跟形勢變化，全力做強(qiáng)流通業(yè)務(wù)，依然是核心要務(wù)。

在2019年的財報里， 富森美曾提到兩點(diǎn)：

1)經(jīng)過多年積累，陸續(xù)推出大物流批發(fā)、精品家居Mall、獨(dú)立大店、電商平臺、創(chuàng)意設(shè)計與創(chuàng)客中心、拎包入住等家居業(yè)態(tài);

2)成功實現(xiàn)基礎(chǔ)材料批發(fā)、多品類各檔次建材家居、軟裝飾品、整裝定制、創(chuàng)意設(shè)計等全產(chǎn)業(yè)鏈建材家居產(chǎn)品市場的精準(zhǔn)定位，能滿足不同消費(fèi)群體“一站式家裝”需求。

在2020年里，圍繞基本盤的落地舉措連續(xù)推進(jìn)，至少在商戶賦能、流量拓寬、市場區(qū)域三個方向上，都有多起破圈動作。

一、商戶賦能破圈，在傳統(tǒng)的賦能方式外，從金融、直播、樓盤、數(shù)字工具、線上平臺等入手，為商戶提供新的流量與經(jīng)營工具支持;想辦法增強(qiáng)入駐商戶們的獲客能力、經(jīng)營水平等。

據(jù)大材研究的觀察，富森美2019年以來至少落實如下重點(diǎn)部署：

1、組織賦能：借助抱團(tuán)奮進(jìn)指揮部、大商分享、培訓(xùn)互動等形式，提振商家信心，分享成功經(jīng)驗，推動商戶做大做強(qiáng)。

2、工具賦能：簽約躺平智造、上線小程序、提供直播工具等，幫助商戶掌握新的獲客方式，提供設(shè)計生產(chǎn)一體化的交付支持。

3、批發(fā)賦能：聯(lián)手成都家具制造企業(yè)，以城北富森美作為基地，打造“成都家具工廠批發(fā)新基地”，做成展銷平臺，推行一件也批發(fā)的做法;舉辦訂貨會，幫助成都家具企業(yè)走向全國市場。

4、導(dǎo)購賦能：實施“新零售直播戰(zhàn)略”，聯(lián)手商戶從一線銷售人員培養(yǎng)網(wǎng)紅， 曾制定1000達(dá)人計劃，為3000多商戶嫁接直播資源。

5、業(yè)態(tài)賦能：重點(diǎn)表現(xiàn)在單獨(dú)打造拎包入住館，改變傳統(tǒng)家居商場單品銷售模式，以所見即所得、全屋配齊的體驗留客，提供從設(shè)計到施工的一體化解決方案。2020富森美術(shù)館的營業(yè)，又增加了藝術(shù)作品的銷售，與家居場景融合;音響街的落地，對家居場景的業(yè)態(tài)豐富也有幫助。

除此之外，富森美在部分品類領(lǐng)域，提出了專項助推計劃，比如面向門窗的1+3+N計劃，連接設(shè)計師、工程、房地產(chǎn)與零售業(yè)主等資源，助力1個億元級大店、20個兩千萬級紅店、50個千萬級旗艦店誕生。

據(jù)大材研究的觀察，上述賦能措施，幾乎是當(dāng)前龍頭家居賣場與商戶一起提升競爭力的標(biāo)配。從行業(yè)發(fā)展、流量變遷等角度看，都代表了家居流通商與平臺商戶們的變革趨勢。

這已經(jīng)不是做不做的考慮，而是能不能做好、做到什么水平的問題。只有商戶強(qiáng)大、門店客流的優(yōu)勢保持在較高水平，才有能力做更多事情。

二、市場區(qū)域破圈，在成都市場實現(xiàn)非常高的滲透率，同時布局重慶、瀘州、自貢市場，擴(kuò)大賣場業(yè)務(wù)版圖。

在2019年的財報里，富森美明確表示，實施自營與委管商場雙輪驅(qū)動的計劃，擴(kuò)大品牌輻射范圍。

核心市場的領(lǐng)先地位要保住，同時計劃在其他重點(diǎn)城市、一帶一路沿線地區(qū)或國家拓展委管項目。

據(jù)觀察，2018年以來，富森美在瀘州、自貢的兩大委管商場正式營業(yè)，走出了擴(kuò)大四川市場覆蓋的關(guān)鍵一步。

而計劃里提到了一帶一路沿線城市或地區(qū)，意味著還有城市納入布點(diǎn)計劃，甚至可能在國外考慮投資。

三、流量破圈：一手增強(qiáng)C端流量的獲取能力，比如提升場景體驗、聯(lián)手商家進(jìn)小區(qū)、增加線上流量等。

另一手開發(fā)B端的客源，比如聯(lián)手裝修公司、與軍隊安置住房建設(shè)達(dá)成合作、做批發(fā)業(yè)務(wù)等。

據(jù)觀察，在C端板塊，富森美至少有如下動作：

1、場景提升：推行藝術(shù)戰(zhàn)略，賣場開設(shè)富森美術(shù)館，展銷適合家居場景的作品，并與核心商家合作，把藝術(shù)品植入到品牌店里，首期推出50家ART LIFE提案店，探索藝術(shù)作品+家居場景的融合，進(jìn)而吸引對藝術(shù)作品感興趣的客戶。

2、小區(qū)布局：力推拎包入住業(yè)務(wù)，為顧客提供“一體化設(shè)計、一體化家居、一體化施工”的整體解決方案，同時聯(lián)合拎包入住服務(wù)商進(jìn)小區(qū)，將賣場延伸到小區(qū)樣板間，吸引業(yè)主到場體驗、咨詢和下單。

3、線上流量：通過富森美在線、網(wǎng)紅、直播、自媒體、線上公域流量廣告投放等方式，增強(qiáng)零售客戶的吸引力。

其中，對線上流量的重視程度明顯上升，措施至少包括：

1、上線“富森美在線”的小程序商場，商戶入駐，可上傳產(chǎn)品、發(fā)布促銷活動、在線銷售、舉行直播等。

2、與新東方展覽、快手聯(lián)合，打造“快手西南泛家居產(chǎn)業(yè)帶直播基地”，將孵化成都家居產(chǎn)業(yè)帶的企業(yè)、店長、網(wǎng)紅達(dá)人以及設(shè)計師等群體，并聯(lián)合舉辦超級品牌日、寵粉大咖日等線上營銷活動，組織網(wǎng)紅達(dá)人帶貨。

3、實施新零售直播戰(zhàn)略，孵化導(dǎo)購型網(wǎng)紅，組織商戶通過直播與內(nèi)容帶貨。

4、2020年以來，保持高頻次的朋友圈、今日頭條等信息流廣告投放，以較為精準(zhǔn)的方式爭奪線上公域流量。

在B端板塊，重點(diǎn)是拓寬裝修公司渠道、成套樓盤等項目流量，已涉足工程渠道的資源開發(fā)。

1、與軍隊安置住房成都統(tǒng)建項目達(dá)成戰(zhàn)略合作，為軍隊安置住房建設(shè)提供優(yōu)質(zhì)的精裝房裝配式裝修解決方案及主材、家具、軟裝等品質(zhì)材料。

2、裝修公司聯(lián)盟：2020年聯(lián)手成都20大知名裝修公司，成立“幸福家裝聯(lián)盟”，聯(lián)合舉辦活動。

3、上下游產(chǎn)業(yè)鏈接：舉行供應(yīng)鏈大會，20家本地知名裝修公司、100家裝飾輔材商、100家裝修建材商、100個家具軟裝商，協(xié)助各方對接。

在鞏固基本盤的戰(zhàn)略里，富森美曾強(qiáng)調(diào)，保持現(xiàn)有家居賣場業(yè)務(wù)的穩(wěn)定發(fā)展，夯實100多萬平方米賣場的績效，通過業(yè)態(tài)創(chuàng)新、運(yùn)營升級、工具賦能，構(gòu)建以用戶為中心、連接供給側(cè)和需求側(cè)的泛家居生態(tài)。

其中一個非常關(guān)鍵的優(yōu)勢是，富森美在成都擁有100多萬平方米的自持物業(yè)，其價值不可小視，資產(chǎn)質(zhì)量是非常高的，進(jìn)而為其他業(yè)務(wù)推進(jìn)提供了非常厚實的安全墊。

02新賽道的成長空間

跳出賣場租賃與服務(wù)類業(yè)務(wù)，開辟新的增長空間，再造一條跑道，在這個方向上，富森美已有落子，多種布局。

從具體策略來看，新賽道主要還是圍繞家居產(chǎn)業(yè)展開，具體包括：自營零售業(yè)務(wù)啟動;收購裝修公司;設(shè)立基金與投資公司，展開對外投資;提供金融服務(wù)等。

1、金融服務(wù)：2019年，耗資5億元成立成都成華富森美小額貸款有限公司，在泛家居產(chǎn)業(yè)鏈上的資金需求開展信貸業(yè)務(wù)。2020年時，該小貸公司獲準(zhǔn)開業(yè)。

2、裝修業(yè)務(wù)：入股四川建南建筑裝飾有限公司，持有51%的股權(quán)，并更名為成都富森美建南裝飾。

該公司在公裝與精裝領(lǐng)域頗有實力，2018年時的營收8393.55萬元，本身是有潛力做到數(shù)億級的規(guī)模。

據(jù)大材研究的觀察，一個典型現(xiàn)象是，龍頭家居賣場、大型房地產(chǎn)中介或開發(fā)商群體，普遍考慮在裝修市場有所作為，旗下運(yùn)營至少1家裝修公司，并力圖做到比較大的規(guī)模。

富森美借助建南裝飾的優(yōu)勢，在精裝板塊有所收獲，并為賣場業(yè)務(wù)提供一些流量支持，該策略理論上可行，不過對裝修公司的運(yùn)營能力、收購后的協(xié)同能力提出考驗。

3、自營零售：在新的零售業(yè)務(wù)開發(fā)上，比較典型的表現(xiàn)是，富森美在2020年推出自營零售業(yè)態(tài)DONGWU，第一家店已在成華區(qū)富森美家居建材總部開業(yè)。

作為試跑店，主要用來跑通自營零售業(yè)務(wù)的選品、供應(yīng)鏈、營銷、交付、服務(wù)等系統(tǒng)，找出問題，總結(jié)經(jīng)驗，迭代升級，為后續(xù)擴(kuò)張?zhí)峁┻\(yùn)營系統(tǒng)與經(jīng)驗支持。

2020年底，以自有資金投資設(shè)立全資子公司“成都富森美新零售有限公司”，注冊資本2億元，由吳寶龍擔(dān)任新零售公司執(zhí)行董事、總經(jīng)理。

該公司將是自營零售的運(yùn)營主體，自控供應(yīng)鏈，構(gòu)建自有品牌，線上線下同步推進(jìn)，線下可復(fù)制，線上賣全國。

小編認(rèn)為，作為賣場起家的公司，富森美擁有成熟的零售業(yè)務(wù)經(jīng)驗。結(jié)合投入情況看，自營零售目前是富森美非常重視的一個板塊。要對整體業(yè)績產(chǎn)生影響，還需要兩三年時間的鋪墊，形成規(guī)模后才可能產(chǎn)生助推效應(yīng)。

4、基金投資：設(shè)立基金、投資等動作明顯增加。

2019年出資2億元，與劉兵、李達(dá)鋒和成都龍雛股權(quán)投資基金管理有限公司等共同設(shè)立成都川經(jīng)龍雛壹號股權(quán)投資基金(有限合伙)。隨后，該基金取得成都宏明電子股份有限公司的股份，占到11.3738%。

2020年，又通過“縣域貳號基金”“縣域叁號基金”間接入股了四川九洲防控科技有限責(zé)任公司和四川九洲空管科技有限責(zé)任公司兩家軍工類企業(yè)。

放到全行業(yè)來看，家居流通企業(yè)將長期處于變革與洗牌期，市場集中度將進(jìn)一步提高，頭部企業(yè)有能力占取最大的市場份額，并在當(dāng)前的業(yè)績基礎(chǔ)上再翻幾倍。

綜合來看，以賣場業(yè)務(wù)為核心，富森美目前的生態(tài)布局已趨近于完整，各條細(xì)分賽道的探索都已啟動，部分落子處于關(guān)鍵的孵化期，最終能夠釋放出怎樣的能量，充滿想像力。

關(guān)鍵詞： 富森美 家居賣場