我樂家居發起8月13日“百城千縣，尋定制財富之美”的2020線上招商峰會，向全球家居事業伙伴拋出“橄欖枝”;

箭牌衛浴啟動2020年戰略發布會暨百城千鎮選商大會……

注定不平凡的2020年，讓原本尚屬淡季的8月顯得格外熱鬧，大大小小的家居公司紛紛發起渠道搶奪戰。

而另一端，經銷商們也開始集體“二次創業”，換店、換品牌代理的渠道流動現象激增。

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換店激增

據觀察，7月各大展會開始重啟后，家居建材行業的招商活動集中爆發，近一個月不下百場，部分效果還不錯。

業內人士認為，家居行業是嚴重依賴線下體驗模式的相對傳統產業，但是上半年，企業的線下網點拓展幾乎一致停擺，這給企業的業績和可持續發展帶來危機感。

如今市場復蘇之后，意味著尋找商機的創業群體也會逐漸增加，各家廠商普遍將希望寄托于下半年，實屬情理之中。

從招商的需求方來看，商戶其實也樂見這種“火拼”局面。江蘇一位張姓老板表示，自己從事衛浴行業10余年，隨著零售客源逐步被品牌方的地產工程集采業務代替，衛浴生意變得“相當難做”。

2年前開始，張老板已經在開始物色定制家居行業，也曾與意向代理的十幾個品牌有所接觸，而近2個月以來的招商大戰，則給自己提供了集中考察和決策的機會。

“時勢造英雄，而非英雄造時勢。以前主要受益地產紅利，日子過得比較舒服，如今家居時勢已經發生巨變，經銷商個體跳出舒適區，緊跟趨勢和變革，不是要不要的選擇題，而是生死存亡的必然。”上述張老板直言，這像二次創業，離開積累了多年經驗的品類，探尋一個新的風口時勢品類，是自己這些年做出的最重要的事業決定。

事實上，張老板的“見異思遷”并非個案。據中國輕工業信息中心的最新數據，2020年1-6月，全國家具制造業營業收入和利潤總額分別同比下降15.0%和29.9%。

五金、陶瓷衛浴、地板、家紡、木門等品類陷入紅海。但定制家居行業卻狂飆突進、逆市飄紅，憑借前端設計和后端制造的一體化，進一步蠶食成品家具和軟體家居的市場空間。不同品類之間如此“冷熱不均”，難免造就換行業、換品牌代理的現象級流動。

在我樂家居董事兼副總經理徐濤看來，只要有人在的地方就需要家居，泛家居行業從不缺需求，只不過消費升級、政策及時代變遷之下，消費者的需求呈現出多重流動的趨勢。

以定制家居為例，總需求在從成品家具向定制家居流動，品牌間在從中小品牌向頭部品牌流動，產品間在從單一品類向全屋定制綜合品類流動。

具有較高品牌護城河、原創設計能力強、產品更新換代快、工業4.0柔性生產等優勢的廠方，獲得越來越多經銷商的青睞，前者被普遍認為綜合實力更強、抗風險能力更高、更具長遠合作價值。

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機會收窄

就在經銷商們積極流動的同時，頭部廠商所謂的“優化經銷商”行為，亦給經銷商群體帶來機會和挑戰，尤其熱門的定制家居行業，普遍出現換商、升級之戰。

根據財報等公開描述，我樂家居“增加了一二三四級城市的門店布局比例，推進縣域門店的優勝劣汰”;

歐派“對原有經銷商正在進行優化，專注新品牌發展”;索菲亞“加快優化經銷商，鼓勵經銷商開大店”;志邦“將優化和老店改造作為重點”;

好萊客“協助主要城市的經銷商店面位置優化”，頂固集創“推進現有經銷商體系的優化建設”。“優化”等相關詞成為CR9企業不約而同的措詞。

換言之，定制家居行業的加盟和保代理門檻正在加速提高，經銷商體系內正在進行一場前所未有的優勝劣汰之戰，品牌意識、銷售能力、服務力、資金實力、店面位置等成為考核指標。

優秀的經銷商得以進入或鞏固優勢細分產業鏈，并獲得更多品牌選擇、廣告扶持等廠方資源傾斜。而成績中游偏下的商戶，將不得不面臨被升級、被取代甚至被轉行的命運。

小結：左手是時勢推動的細分品類需求流動，右手是優質代理品牌的機會收窄，經銷商們就在這種“冰火兩重天”中，逐步練就火眼臻睛，以及亂中選優的魄力，和深耕一個行業的定力。

這是經商，亦是為人。

關鍵詞： 定制家居