每一個進入杭州土地市場的房企，都不得不面對一個強勁的對手——濱江集團。在這個連續多年土地出讓金第一的長三角城市，上半年賣地1640億元中，有四分之一來自濱江集團。

在經濟下行壓力及疫情雙重影響下，房地產行業也面臨著較大競爭壓力，濱江并非逆勢逆勢擴張的孤例。

克而瑞研究中心新近發布的數據顯示，2020年前7個月，綠城中國拿地金額543億元，濱江達496億元，龍光349億元，這些中型房企的拿地額度，均排在TOP20榜單內。

“今年以來，除了十強房企外，其他房企的拿地力度超過之前兩年，尤其是第10到第30梯隊的房企。其中浙系房企更為突出，綠城、濱江都是代表。”克而瑞研究中心總經理對經濟觀察網說。

當多數房企還在開發主業上想方設法攻破銷售難題，這些中型房企已經在土地市場打響了擴張的戰爭。只不過，這一次戰線不再是大面積鋪排。深耕已有優勢區域、聚焦長三角與大灣區是這一輪土地爭奪賽中的關鍵點。

選擇逆周期發力的背后是這些房企在高周轉、利潤、融資以及銷售等一系列指標上，已經形成自己的獨特運作模式。

逆勢擴張

7月最后一天，位于杭州傳統中心區域文暉單元的一宗宅地，總占地10.74萬平方米，地上建筑面積29.85萬平方米，起拍價超過88億元。

兩個半小時內，經過82輪競爭，濱江以107.38億元的總價，強勢將其收入囊中，溢價率達到21.8%，成為杭州年內首宗百億地塊。

在此之前，南京、杭州、寧波、鄭州、內蒙古、深圳、東莞等7個市場過熱的城市，已經先后吹響調控收緊的“警笛”。

疫情沖擊疊加上加碼釋放出的無形壓力，似乎未能阻擋濱江集團在土地市場前進的腳步。中國指數研究院(以下簡稱“中指院”)新近發布了2020年1-7月全國房地產企業拿地排行榜，濱江以496億元的拿地金額躋身前十。7個月時間，濱江為新增土地所支付的賬本，僅比去年全年的503.71億元少了8億元。

選擇逆勢擴張的房企，不止濱江一家。在上述拿地前十榜單中，除了濱江，另外一家突圍而出的房企是綠城中國。

今年前7個月，綠城中國為新增土儲斥資543億元。2019年報顯示，過去的一年，綠城中國新增54個項目，總拿地金額691億元，其中權益拿地金額是523億元。

同樣在今年為土地砸下巨資的還有廣東房企龍光。中指院研究數據顯示，其1-7月的拿地金額是349億元，名列榜單第17;去年的拿地總額為289億元，排名第34。

大型房企適當收縮投資策略的節點上，部分位于第二、三梯隊的房企，拿地投入大幅增加。中指院統計的數據顯示，1-7月，50家代表房企拿地銷售比均值為43.1%，較上年同期下降3.4個百分點。

分陣營來看，前10強房企在規模持續領先，由于本身土儲較為充足，拿地強度頗為保守，拿地銷售比僅有32.2%。而TOP11-20房企前7個月的拿地銷售比達61.3%;TOP21-30房企拿地銷售比也達到50.1%。

“在龍頭房企放緩拿地的情況下，第二、三梯隊的企業，通過擴張走勢沖擊規模的機會更大一點。”林波告訴經濟觀察報。

深耕

區域

不過，區別于往年全國大面積加足馬力，從當前幾家中型房企的擴張路徑來觀察，他們身上所攜帶的地方性色彩比較濃厚。雖然今年大舉擴張，但一個顯著共性是，以縱向的、已形成優勢的區域深耕為主。

濱江是其中典型代表。據經濟觀察報不完全統計，今年前7個月，濱江通過公開招拍掛方式共計拿下18宗地塊，其中杭州達14塊。今年以來，杭州的每一次土拍現場少不了濱江的身影。剩余的4宗地塊在南京、寧波、蘇州三個城市。

2019年報顯示，濱江在售項目與主要開發項目中超過50%在杭州。一位熟悉濱江的上市房企投資負責人透露，前幾年濱江也擔心過，業務發展僅局限在杭州一個城市。他們試圖向一線城市進軍，通過舊改、招拍掛的方式進入深圳和上海，也在廣州與當地房企洽談合作舊改項目，但深圳與上海拿下的地塊都虧本，廣州項目最終未能成型。

“從今年濱江的拿地策略可以發現，他們正嘗試往周邊的蘇州、南京等城市擴張。這是一種控風險的方式，他們所進入的城市，購買力并未受疫情的大傷害，雖然利潤率不高，但也不會賠錢。”上述人士表示。

同樣將區域深耕踐行到底的還有龍光地產，前7個月所獲取的19宗地塊中，有10宗分布在粵港澳大灣區及大本營汕頭。

此外，龍光的長三角都市圈戰略布局也在持續，通過公開招拍掛向蘇州、嘉興以及上海三城擴張。7月9日，龍光以23.8億元的總價摘下上海楊浦區地鐵口一宗住宅地塊，首次打入上海。

一位接近龍光的人士告訴經濟觀察報，長三角是龍光戰略性區域，重要性僅次于大灣區，必須加快布局。而布局長三角一定要進入上海。

“這些房企選擇逆周期擴張面臨更多是城市和項目選擇的風險。”林波稱，一方面，這些房企所在區域基本都是長三角和大灣區，本就是未來最有發展空間的區域;另一方面，未來中國各大城市市場在分化。“所以新一輪擴張不可能像以前‘全面撒網’，一定是更為聚焦。目前長三角、大灣區和中西部核心城市都是房企拿地的主要選擇，百強房企今年投資拿地也都在以上區域。”

犧牲利潤

對于過往偏安一隅或者戰線較為局限的房企而言，與大型房企同臺競爭缺乏優勢。

克而瑞研究中心數據顯示，前7個月，TOP10房企銷售操盤金額門檻同比增長9.8%至1117.1億元;但TOP20房企同比下降8.1%至669.1億元;TOP30房企的入榜門檻降至486.6億元，較去年同期也減少1.8%。

諸如濱江、綠城、龍光等房企，在這一輪納儲中流露出積極一面，背后有市場層面的刺激。“市場好于預期;今年整體政策風險不是特別大，尤其是土地出讓政策方面明顯放松;現有的政策走向中，收緊的城市都是當地市場過熱，但多數城市基本以寬松為主。”林波說，這些判斷降低了房企拿地的市場風險。

不過，更直接的內因，在于這些房企的高周轉模式。上述上市房企投資負責人曾與濱江合作過一個項目，他發現，濱江在杭州的打法，可以概括成幾個關鍵詞——高周轉、打造中高端住宅、區域深耕形成規模效應、以利潤換取規模。

該投資負責人告訴經濟觀察報，濱江從拿地到開盤，只需要5-6個月。拿地之前，定位及規劃方案已經研判清楚;而且，濱江與當地政府極為熟悉，可以實現快速報批、報建、開盤。

濱江重倉的杭州，新房“限價令”始終未曾放松，而房企的拿地熱情卻一直不減，今年上半年，杭州共有33宗地塊達到封頂自持。在這樣的大背景下，拿地后續拼的更多是誰家的運營管理成本更低。“濱江在杭州已經形成規模效應，一個管理團隊可以覆蓋到區域內的多個項目。正常情況下，在房企總體收入結構里，管理費用占比介于2.5%-4%之間;但濱江的管理費用僅介于1.5%-1.8%。”上述投資負責人說，而且，杭州市場上一二手房價倒掛，新盤不愁賣，濱江能將整體營銷費用控制至低位。

哪怕后期開發的樓盤不缺客戶，現金回籠不成問題，但如同大部分沖擊規模的中型房企一般，濱江必須面對的問題是，利潤率不高。“在杭州，就算地塊后期的利潤率只達到2%-4%，濱江都可以接受。”上述投資負責人公司內部測算過，今年以來，濱江在杭州當地所拍下的地塊，利潤率也就介于3%-5%。

通過深耕及聚焦式擴張，掌控風險邊界線;憑借高周轉實現快速變現;同時愿意舍棄利潤的企業，也包括綠城中國。據經濟觀察報不完全統計，綠城中國前7個月拿下的27宗地塊中，有20宗位于長三角。值得關注的是，這些新增土儲，至少16宗地塊是溢價獲取，最高溢價率達到61.33%。

加杠桿空間

2019年，濱江全年銷售額達到1120.6億元;綠城中國實現合同銷售額2018億元;龍光的權益合同銷售額為915.24億元。

這三家逆勢擴張的房企，基本已經具備千億以上規模。2020年，濱江將銷售目標往下降至1000億元;龍光則準備向“千億”發起沖擊，權益合約銷售目標定為1100億元，據此估算，增速約20.2%;綠城中國的目標增速也高達23.9%，計劃完成2500億元的銷售額。

克而瑞研究中心近期統計了36家典型房企上半年數據發現，將近一半房企的目標完成率不足40%。不過，濱江同期的目標完成率達到55%，位居36家房企榜首;龍光的業績完成度也在42%。

“現在能逆勢擴張的房企，大部分不存在業績大幅縮水的情況。”林波說，擴張的底氣來源于銷售與回款的逐漸恢復。克而瑞研究中心新近發布的數據顯示，7月，TOP100房企實現銷售操盤金額9386.4億元，單月業績同比自4月轉正后逐月回升，進一步提升至25.7%。

另一重底氣則是，選擇擴張的房企，本身不存在負債過多的問題，還有一定的加杠桿空間。以濱江為例，2019年，濱江的短期債務為105.25億元，期末現金及現金等價物余額約120.11億元，現金短債比雖然同比下降至1.14倍，但短期償債壓力不大。去年，濱江的融資成本為5.6%，同比也下降了0.2個百分點。

綠城中國去年的銀行存款及現金達到518.94億元，同樣可以覆蓋349.41億元的一年內到期借貸余額。

在這一輪土地擴張戰中，加大杠桿獲得拿地籌碼是多數房企所采取的常規動作。

今年以來，濱江已經發行了3期短期融資券，融資總額共計21億元，發行利率一路從4.00%走低至3.00%;還發行了2期中期票據，發行額度達17億元，發行利率也從4.00%下降至3.85%;“中信證券-濱江集團供應鏈資產支持專項計劃1-10期”獲批。

接下來，濱江還擬申請注冊發行總額不超過33 億元的中期票據和總額不超過59 億元的短期融資券，總額不超過30 億元的超短期融資券以及額度不超過45億元的債權融資計劃。

綠城中國在今年3月中旬就促使一筆170億元公司債發行計劃獲上交所受理，單單第一季度，通過發行中期票據、公司債等方式，綠城累計融資超過60億元。7月份，綠城中國又發行了一筆3億美元的五年期境外債，發行利率為5.65%。

“雖然融資政策明面上沒有放松，但今年融資環境改善明顯，信托、發債、表外貸款等融資開閘，目前優質企業的現金狀況相對良好。”林波說，這是企業擴張的信心之源。

關鍵詞： 中型房企