有些道理知道很簡(jiǎn)單，但做起來(lái)真不易。

經(jīng)常有微友私聊問(wèn)，現(xiàn)在家具門(mén)店生意一天比一天差了，怎么辦呢?有什么好的辦法支一下招啊?

說(shuō)實(shí)在的，對(duì)于類(lèi)似的這些問(wèn)題，我們實(shí)在無(wú)法回答，因?yàn)椋總€(gè)地方市場(chǎng)不一樣，每個(gè)店的情況不一樣，我們對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、這個(gè)門(mén)店、這個(gè)團(tuán)隊(duì)、這個(gè)店老板都不了解，我們?cè)趺茨芙o出一個(gè)有效的解決方案?就好比一個(gè)醫(yī)生，在不了解病人具體情況下，怎么對(duì)癥下藥?

有時(shí)，在微友幾次追問(wèn)下，無(wú)奈下，經(jīng)常會(huì)把下面這個(gè)賺錢(qián)萬(wàn)能公式推送他，讓他自己對(duì)著這公式好好檢查、分析、總結(jié)。

銷(xiāo)售額=流量x轉(zhuǎn)化率x客單價(jià)x購(gòu)買(mǎi)次數(shù)

這公式看起來(lái)很簡(jiǎn)單，決定銷(xiāo)售額的主要就是流量、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)、購(gòu)買(mǎi)次數(shù)這四個(gè)要素，那我們就要每天去分析這四個(gè)要素，看哪個(gè)要素發(fā)力不夠，就去補(bǔ)足它，只要不斷堅(jiān)持這樣做，銷(xiāo)售額肯定會(huì)上漲。

在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，我們干的每件事都要促進(jìn)上面四個(gè)要素的提升，否則，我們就是在做無(wú)用功。

有些朋友，可能會(huì)問(wèn)，就這么簡(jiǎn)單嗎?

是的。

有些道理就是很簡(jiǎn)單，但難的是：

把這簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，還要把這簡(jiǎn)單事情堅(jiān)持做細(xì)做扎實(shí)。

也就是說(shuō)知易行難，為了大家能更好地分析貫徹這公式，下面我們把每個(gè)要素細(xì)化拆分來(lái)看看，大家可以對(duì)照檢查。

流量，就是客流，就是每天進(jìn)店或接待的客人數(shù)量，客人越多成交量就大，那么引流的渠道方法有哪些呢?

家具店引流方法：

1、自來(lái)客(自然流量);

2、店員邀約過(guò)來(lái)的;

3、親戚朋友介紹;

4、廣告宣傳推廣吸引過(guò)來(lái)的;

5、設(shè)計(jì)師介紹;

6、其他行業(yè)介紹;

7、老客戶(hù)介紹;

8、其他

大家可以根據(jù)自身情況，對(duì)每一個(gè)方式進(jìn)行檢討分析，比如第5條分析時(shí)，我們可以提這些問(wèn)題：

設(shè)計(jì)師帶單多不多?多是什么原因?設(shè)計(jì)師喜歡帶單過(guò)來(lái)是因?yàn)槲覀兛钍讲诲e(cuò)還是價(jià)格合理?是展廳裝修上檔次還是品牌影響?那該如何把這些優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)化?又該如何去開(kāi)拓更多設(shè)計(jì)師?

少是什么原因?是因?yàn)榭埸c(diǎn)少還是款式少不滿意?是服務(wù)不到位?還是產(chǎn)品檔次不夠?還是我們展廳裝修一般?還是我們沒(méi)法很好滿足設(shè)計(jì)師需求?是哪些需求?該怎么去完善?該怎么去找和我們條件相匹配的設(shè)計(jì)師?等等

轉(zhuǎn)化率，就是購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的人與進(jìn)入店鋪人的比值。比如說(shuō)，今天進(jìn)店人數(shù)是20個(gè)人，成交人數(shù)為2人，那這轉(zhuǎn)化率就是2÷20x100=10%。

這也就是我們平時(shí)說(shuō)的成交率，不管成交率是高是低，我們都要對(duì)其背后的原因進(jìn)行分析。

因?yàn)椋F(xiàn)在進(jìn)店越來(lái)越少、引流越來(lái)越難了，如果我們能提升轉(zhuǎn)化率的話，這對(duì)我們業(yè)績(jī)的提升至關(guān)重要。

對(duì)于轉(zhuǎn)化率高的，我們要分析為什么高?是什么原因?該如何繼續(xù)強(qiáng)化?對(duì)于轉(zhuǎn)化率低的，也要分析為什么低?是什么原因?該如何去補(bǔ)充?

而在分析轉(zhuǎn)化率原因時(shí)，我們可以根據(jù)分析出來(lái)的結(jié)果，去倒推優(yōu)化前面一道引流的工作。

比如說(shuō)，發(fā)現(xiàn)設(shè)計(jì)師帶過(guò)來(lái)的客戶(hù)，轉(zhuǎn)化率很低，而親戚朋友帶過(guò)來(lái)的客戶(hù)，轉(zhuǎn)化率高，那可能就是我們店整體情況會(huì)更適合朋友帶過(guò)來(lái)的客戶(hù)，這樣，我們就要強(qiáng)化這個(gè)優(yōu)勢(shì)，在朋友帶單這方面加強(qiáng)優(yōu)化。

客單價(jià)，這個(gè)好理解，就是每單成交額的大小。

現(xiàn)在終端門(mén)店引流很不容易，進(jìn)店的客人很少，所以，每個(gè)來(lái)店的客人除了盡量成交外，還要想盡辦法在客人能接受的預(yù)算范圍內(nèi)，盡量讓單值做大點(diǎn)。做大單值兩個(gè)辦法：

1、盡量成交單價(jià)高的;

2、盡量讓客戶(hù)多買(mǎi)店里的產(chǎn)品。

例如，我們發(fā)現(xiàn)客戶(hù)經(jīng)常在店里買(mǎi)了客廳家具，臥室卻去別家購(gòu)買(mǎi)的話，那我們就分析內(nèi)在原因，如果是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的問(wèn)題，那就要調(diào)整產(chǎn)品，如果是導(dǎo)購(gòu)問(wèn)題，那就要培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)，整理一套導(dǎo)購(gòu)流程模板，這樣，單值才會(huì)做的越大。

購(gòu)買(mǎi)次數(shù)，也叫復(fù)購(gòu)率，就是這個(gè)客戶(hù)多次來(lái)店購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。對(duì)于家具店而言，由于家具的特殊性，比較少一個(gè)客戶(hù)多次來(lái)店里買(mǎi)磚，有的人一輩子買(mǎi)套房就不容易了。

當(dāng)然，一些工程甲方、家裝公司、設(shè)計(jì)師等類(lèi)型的客戶(hù)還是有復(fù)購(gòu)的可能。而這些客戶(hù)如果服務(wù)好了，復(fù)購(gòu)率提升了，那我們的業(yè)績(jī)是不是也會(huì)提升呢?

例如：發(fā)現(xiàn)有一個(gè)設(shè)計(jì)師手上的單蠻多的，但只是偶爾帶個(gè)單到店，更多的帶到其他的店里去，那這是我們就要分析是什么原因，如果是店產(chǎn)品結(jié)構(gòu)或其他利益原因的話，我們就要立馬進(jìn)行調(diào)整，只要有效地解決客戶(hù)的問(wèn)題，客戶(hù)也就會(huì)慢慢增加帶單次數(shù)。

對(duì)于普通業(yè)主來(lái)說(shuō)，可能復(fù)購(gòu)概率低，但他可以轉(zhuǎn)介紹啊，所以，我在這里建議加上“轉(zhuǎn)介紹次數(shù)”，而老客戶(hù)介紹過(guò)來(lái)的新客戶(hù)，成交率往往比較高的，如果每個(gè)老客戶(hù)都幫我們介紹的話，那我們還擔(dān)心流量嗎?

不知大家有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，當(dāng)這萬(wàn)能公式里的“購(gòu)買(mǎi)次數(shù)”加上“轉(zhuǎn)介紹次數(shù)”時(shí)，那么這五個(gè)要素就會(huì)形成一個(gè)生意成交的一個(gè)流程閉環(huán)，如下圖：

大家也能發(fā)現(xiàn)，在這萬(wàn)能公式里的任何要素的值增加時(shí)，都會(huì)帶來(lái)“銷(xiāo)售額”這個(gè)結(jié)果的增加。

那么，我們?cè)趯?shí)際經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，要提升整個(gè)“銷(xiāo)售額”的話，就要經(jīng)常檢查這五個(gè)要素里，哪個(gè)要素比較弱或者哪個(gè)要素還可以加強(qiáng)的?

然后，我們想辦法，調(diào)動(dòng)各種資源，去優(yōu)化強(qiáng)化那個(gè)要素，這樣我們的銷(xiāo)售額一定越來(lái)越好。

大家在賣(mài)家具過(guò)程中還有哪些問(wèn)題，歡迎留言區(qū)留言，大家共同探討，希望大家生意越來(lái)越好!

關(guān)鍵詞： 家具門(mén)店